세계적 네트워크와
로칼 서비스망 구축

성신문화사(대표 윤영철)는 뮬러마티니코리아(주)(대표 조낙연)를 통해 이탈리아 후가공장비 제조사인 PRATI사의 북레이벌 장비 및 슬리터와 점착레이벌 자동판걸이(롤 리프터) 등을 도입해 사세를 확장했다.
지난 1월 25일 서울 중구 광희동에 위치한 성신문화사 본사 4층 회의실에서 윤영철 성신문화사 대표와 조낙연 뮬러마티니코리아 대표, Prati사의 Chiara Prati 세일즈 마케팅 이사를 만나 Prati 장비의 도입 배경과 Chiara Prati 세일즈 마케팅 이사의 방한 목적 및 Prati사의 소개와 마케팅 전략 등에 대해 들어봤다.

▲ Prati사의 장비를 도입하게 된 배경은 무엇입니까

윤영철 대표 : 수년전에 타사의 북레이벌 장비를 도입하면서 많은 불편함을 겪었습니다. A/S도 잘 안됐을 뿐만 아니라 우리가 부족한 점을 채워주지도 못했습니다. 몇번이고 이메일도 보내고 했었는데 실질적으로 제대로 된 지원이 안됐습니다. 따라서 우리가 필요로 되는 부문을 간편하게 해소해줄뿐만 아니라 A/S가 잘되고 또한 무엇보다 성능이 우수한 장비를 찾게되었습니다. 그 과정에서 조낙연 뮬러마티니 대표와 인연이 되었고 2018년 10월 Prati사의 장비를 도입하게 되었습니다. 제가 엔지니어인 관계로 어떤 장비가 뛰어난 장비인지를 금새 알아 볼 수 있습니다. 또한 비록 가격이 좀 높더라도 좋은 장비를 도입해 오래 쓰는게 결과적으로 볼때 더 이득이라고 생각합니다. 향후에 A/S는 뮬러마티니에서 완벽하게 지원하기로 했습니다.

조낙연 대표 : 뮬러마티니가 강점을 갖고 있는 것중 하나가 A/S입니다. 저희가 콜부스를 인수하면서 후가공 부문에 더욱 완벽한 체계를 갖추게 되었으며 A/S 부문도 더욱 탄탄한 체제를 갖추게 되었습니다. 따라서 국내 설치되어 있는 장비들에 더 빠르고 완벽한 A/S를 지원하고 있습니다.

윤영철 대표 : 외국산 장비 공급업체중에 제대로 된 A/S팀을 안갖추고 있는 곳도 많습니다. 하지만 뮬러마티니는 뛰어난 A/S팀을 갖추고 있으며 조금만 이상이 있어도 빠르게 방문해 우리의 어려운 점을 확실하게 해소해줍니다. 따라서 뮬러마티니를 믿고 Prati사의 장비도 도입했습니다. 앞에서도 말씀드린것과 같이 기존에 타사의 장비를 사용하다 보니 A/S가 얼마나 중요한지 확실하게 느꼈습니다. 제대로 지원이 안되다 보니 청계천에 가서 기계를 깍아오기도 하고 했었는데 제대로 장비를 운용할 수 없다 보니 매우 큰 손실이 되었습니다. Prati사의 장비를 도입하면서 가장 우선시 한 것이 기계의 뛰어난 성능과 함께 우수한 A/S 입니다.

▲ 뮬러마티니와 Prati사는 어떤 관계입니까

조낙연 대표 : 뮬러마티니코리아가 Prati사의 디스트리뷰터입니다.
이번에 성신문화사에 Prati사의 장비를 공급하게 되면서 국내 대리점 계약을 체결하게 되었습니다. 시장조사를 하면서 Prati사의 장비가 매우 뛰어난 점을 알게 되었고 공식 파트너사가 되었습니다. 뮬러마티니가 세계적인 여러 업체와 공식파트너 관계를 맺고 판매와 A/S 등의 대리를 하고 있는데 Prati사는 기존의 어떤 회사보다도 매우 우수한 브랜드입니다.

▲ Prati사의 소개를 부탁드리겠습니다.

Chiara Prati 이사 : Prati는 1973년에 설립되어 세계 전역에 글로벌 네트워크 및 로칼 서비스망을 갖추고 슬리팅/리와인딩, 컨버팅 및 검사장비 등의 후가공 장비를 공급하고 있는 업체로 본사는 이탈리아 북동부에 위치한 Faenza에 위치해 있습니다. 우리는 수십년간 측적된 기술력과 우수한 장비 공급을 통해 고객사들의 성공을 위해 늘 최선을 다하고 있습니다. 본사는 생산공장 1,500㎡ 규모와 쇼룸 500㎡ 규모를 포함해 총면적 3,300㎡의 규모이며 현재 50여명이 근무하고 있고 연간 약 200여대의 장비를 생산하고 있습니다.
현재 전세계 68개국에 2,500대 이상의 장비가 설치되어 있으며 뮬러마티니코리아를 포함한 글로벌 네트워크와 로칼 서비스망을 통해 고객들과 밀접하게 소통하고 있고 완벽한 A/S를 지원하고 있습니다. Prati는 지난 2018년 하반기 미국 텍사스 댈러스에 브랜치 오피스를 설립하는 등 세계적인 경기불황에도 불구하고 고객들의 사랑을 통해 꾸준히 성장하고 있습니다.
현재 Prati는 제약 및 의약품 부문, 화학부문, 음식료, 화장품, 홈케어 및 헬스케어 등의 다양한 시장을 위한 북레이벌, 쿠폰, 모노포일, 라미튜브 등의 생산을 지원하는 웹폭 280mm부터 670mm까지의 우수한 장비들을 공급하고 있으며 날로 치열해져 가는 글로벌 경쟁속에서 고객사들의 성공을 위해 우수한 장비의 공급과 함께 장비 모듈화를 통한 혁신적이고 플랙서블한 기술의 제공, 그리고 무엇보다도 중요한 안전성을 위해 노력하고 있습니다. 이를 위해 Prati는 우리의 경험과 노하우를 고객사 뿐만 아니라 고객사의 종사원들과 함께 하고 있으며 항상 최고의 장비와 기술 제공을 위해 최선을 다하고 있습니다. 또한 이러한 노력의 결과 CCL, 아스트로 노바 등과 같은 세계적인 유명 브랜드들에 우리의 장비를 공급할 수 있었습니다.

▲ 한국내에서의 마케팅 및 세일즈 전략을 말씀해주세요.

조낙연 대표 : Prati사의 장비들이 중국산이나 타사 저가 모델과 비교해 적게는 20%에서 많게는 50%정도 가격차이를 두고 있습니다. 따라서 국내의 척박한 환경속에서 투자하기에 쉽지 않은 면이 있으며 대형 회사들도 쉽게 접근하는데 어려움이 있을 수도 있습니다.
특히 우리나라 시장에서 인쇄기에는 고객사들이 많은 돈을 투자하지만 후가공장비에는 인쇄기에 투자한후 여유가 남을 때만 투자하는 경향이 있습니다.
하지만 제가 그동안의 경험과 고객사들을 방문하면서 느낀 점은 인쇄 뿐만 아니라 후가공 부문이 매우 중요함을 알수 있습니다. 또한 우리나라 인쇄업계 환경이 주 52시간의 도입 및 최저임금의 상승 등 매우 많은 변화를 하고 있는데 이럴 때일수록 세계적으로 인정 받고 있는 우수한 장비의 도입을 통해 생산성을 높이고 뛰어난 A/S를 통해 부가가치를 향상시켜 고객들과 함께 성장하는 것이 필요합니다. Prati 장비의 우수성은 이미 글로벌적인 유명 브랜드사들이 대거 도입을 할 정도로 입증이 되었습니다. 따라서 저희의 가장 중요한 세일즈 전략은 Prati 장비들이 국내에서 잘 운용이 될 수 있도록 A/S 등 확실한 지원을 하는 것입니다. 또한 연간 판매 대수를 몇대로 할 것인가 하는 판매목표를 밝히기 보다는 Prati사와의 국내 공급 계약이 이제 약 1년정도 되었는데 시장을 더욱 확대시켜 나가고 고객이 원하는 솔루션을 제공하는데 주력할 것입니다. 또한 Prati사의 어플리케이션의 라인업이 많은 이유는 고객의 수요에 맞춰 아날로그 및 디지털 인쇄기 모두를 커버하기 위한 것이며 HP 인디고 20000의 웹폭을 커버하는 후가공 장비는 Prati 장비가 유일합니다.

▲ 한국 고객들과 만나면서 느낀 한국시장은 어떻게 생각하시는지요.

조낙연 대표 : Chiara Prati 이사는 이번 방한을 통해 국내 고객사들을 만나면서 한국 시장이 규모가 크고 체계가 잘되어 있는 곳이 많으며 잠재력이 크다는 것을 느꼈습니다. 따라서 Prati사가 한국시장에 진입이 늦은 것을 아쉬워 하며 어떻게 하면 한국 고객들과 더 많이 소통할 수 있는가 하는 방안을 찾고 있으며 레이벌엑스포 등을 통해 더 많은 한국고객들과 만날수 있기를 희망했습니다.

Chiara Prati 이사 : 한국시장은 인쇄물의 품질을 매우 중요시하는 것을 느꼈습니다. 또한 플렉소 등 다른 인쇄 기술과 비교해 레터프레스 시장이 매우 발달되어 있는 것을 보았습니다. 또한 앞으로 후가공 시장의 발전 가능성이 크다고 생각합니다.

▲ 글로벌 판매 현황을 살펴 보니 이탈리아와 유럽지역이 판매의 70%를 차지하고 있는데 지난해 미국 댈러스에 브랜치 오피스를 개설하셨다고 하는데 미국시장에서의 판매율은 어느 정도 되며 미국 시장에서 원하는 기능은 어떤 것이 있는지 말씀해주세요.

Chiara Prati 이사 : Prati가 직접 미국 시장에 진입한 것은 오래되지 않았으며 기존에는 Gallus 대리점이 Prati 대리점을 겸임했습니다.
현재 Prati의 미국시장 점유율은 약 10%정도 됩니다. 미국시장은 로컬 장비들이 많아서 가격 경쟁이 심하며 유로와 달러간의 환율차이 등도 제약요인 중 하나입니다. 현재 미국시장에서 고객들이 Prati 장비에 대해 가장 선호하는 부문은 장비가 모듈화 되었다는 것입니다. 고객들은 기존 장비에 모듈화된 장비를 부착함으로써 고객이 개인적으로 요구했던 수요를 충족할 수가 있습니다. 지금은 미국 시장을 개척하고 있는 중이며 타사보다 더욱 빠르게 성장하고 있습니다.

▲ Prati사가 다른 후가공업체들과도 협업을 하고 있다고 했는데 쉽지 않을텐데 어떻게 하고 계신지요.

Chiara Prati 이사 : Prati는 다른 유럽 업체들과 같은 폐쇄성을 버리고 고객들을 위해 Prati 자체 기술들과 고객이 필요로 하는 타사가 보유한 최상의 기술들을 결합해 고객의 요구를 충족시키고 있습니다. 예를 들면 AVT 등 카메라 회사와의 협업을 통한 최고의 인스펙션 장치로 고객이 공정중에 실수할 수 있는 부문을 최소화 하며 고객의 성공을 돕습니다.
애플도 다양한 좋은 기술을 종합적으로 통합함으로써 성공했듯이 Prati도 많은 좋은 회사들과 협업해서 기술의 공유를 통해 더욱 더 좋은 최상의 장비를 고객에게 제공하기 위해 노력하고 있습니다.